海归+草根+互联网营销+1600万美元风投=中国式信用卡营销全新体系。

    “十一”黄金周最后一天，Hellen恋恋不舍地离开购物天堂香港，带着划得满满的购物清单和两大箱累累战果: 整套换季化妆品、新款秋冬装、名牌包和钻石首饰，当然还有带给男友和家人的礼物。这位工作三年的白领最近股市、基金受益不错，但也占了大部分资金，不过没什么担心，正像加菲猫的名言：“钞票不是万能的，有时还需要信用卡（Money is not everything. There’s Mastercard & Visa）。”

    算起来，Hellen手里已经有四五张不同银行的信用卡，累计起来的透支额度是她收入的5倍以上。从2004年有了第一张招行信用卡，Hellen慢慢习惯并喜欢上这种消费方式。“不仅为了消费便利，经常有很多实惠打折，更重要的是慢慢学会了理财。”她喜欢和身边的朋友分享这些信息。她最喜欢的一张是自己刚办的加菲猫信用卡，在网上完成申请，获得审批的时间和额度都大大超出以往，她也成为了这家网站——我爱卡网的会员。

    Hellen是通过我爱卡网成功申请到信用卡的100万用户中的一员。2005年正式上线以来，这家国内首家信用卡门户网站发展迅速。“这个市场才刚刚开始。中国可持卡人群大概在8000万左右，这8000万人大部分都经常上网，是银行特别想要的优质客户群。”经营我爱卡网的尚诺集团董事长涂志云对《商务周刊》说。

    尚诺集团从2004年开始进入信用卡营销领域，除了互联网营销，还包括信用卡直销、电话行销、数据库营销等全方位营销体系，目前拥有5家全资企业，1500名员工分布在全国25个城市。

    2007年8月，尚诺集团获得第二轮1000万美元投资，投资方包括软银中印集团、SIG海纳基金和eGarden基金。此前，后两家国外风险投资机构曾向尚诺集团提供600万美元的融资资金。“相比欧美较成熟的市场，中国信用卡营销行业比较新，在中国有巨大的潜力，尚诺集团是这个行业中最优秀的团队。”作为尚诺集团（我爱卡）的独家财务顾问，参与第二轮融资的华兴资本CEO包凡对《商务周刊》说。

从风险管理到信用卡营销

    从斯坦福大学和加州大学伯克利分校毕业后，涂志云在金融消费信贷和风险管理领域开始了自己的职业生涯，工作包括为金融机构建立统计模型来预测消费信贷的风险和收益，他参与开发的FICO 信用局评分（Credit Bureau Scores）后来作为美国消费信贷管理的行业标准，被北美几乎所有的金融机构采用。另外，他也是一位营销专家，曾经担任美国数据营销公司Digital Impact首席营销科学家。

    2001年，涂志云回国创业，担任互动通集团首位CEO，研发提供富媒体（RichMedia）网络广告的解决方案，也是基于互联网的互动营销。

    选择创业时，涂志云面临两个选择：风险管理或者金融营销，都是自己的专长，都有市场空间，但又有所不同。2003年8月，涂志云和几位朋友共同出资成立了尚诺集团旗下的第一家企业——北京决策引擎风险管理科技有限公司。从名字就可以看出，当时主要业务在于风险管理。但做了几个项目后他发现，在风险管理这样的专业领域，国外大公司都在寻找机会进入中国，本土企业跟外资相比没有很大优势。而营销则不同，“营销领域更需要从草根长起来”，首先需要对银行业务本身的了解，第二需要了解中国国情，第三是团队执行力等因素。“国外公司即使进来，克服这样的壁垒也非常困难。”涂志云说，2004年，落户北京理工大学留学生创业园的尚诺确立信用卡营销为主业，着手构建自己的营销团队。

    当时，国内银行的信用卡业务刚刚起步，营销方法也相当草根，最常见的是到百货公司等人流多的地方直接派发的“街头营销”。这个方法最早由广东发展银行、招商银行从台湾地区的经验学来。由于台湾地区累积了信用卡设计、行销等成熟经验，2001年广发开始在国内发行准贷记卡，就是委托台湾具有多年发卡经验的骏丰公司帮助营销，骏丰由此成为内地第一家真正意义上的银行卡营销企业。

    2004年，当涂志云打算带领尚诺进军金融营销领域时，他做的第一件事就是拜访骏丰的总经理。几经辗转拿到电话号码后，2004年春节，涂志云很诚恳地向对方请教做信用卡外包营销的每一个细节。当年10月，涂志云还亲自到台湾拜访，对方很认真地告诫他，信用卡外包营销在内地很难成功，因为中国市场还不成熟，利润低，做起来会很辛苦。涂志云不以为意。

    涂志云请他推荐人才，对方提到了自己最早在国内做业务时的四个“徒弟”。这四个人分散在北京、天津、广州、上海四个城市，涂志云一一登门拜访，跟他们谈自己的想法和愿景。2004年底，四人陆续加盟尚诺集团，同时在这四个城市招兵买马，建立自己的直销团队。用涂志云的话说，当时是“给了每人一杆枪就让他们闯天下了”。

整合营销新平台

    台湾经理人的管理经验被编成教材，成为尚诺集团新人入职后必经的培训。不过，引进台湾管理人才后，尚诺并没有实现井喷式增长。“台湾人才也有局限性。”涂说。他们不熟悉大陆公司的机构设置，对消费者心态的把握也不太成熟，很难精准拿捏客户心理。这些障碍也使得他们与本土人才之间的沟通出现问题。

    2005年，涂志云又陆续引进了6位本土人才。随后11月，我爱卡网正式上线，开始试水互联网营销这个全新方式。这种营销方式利用互联网用户的主动性优势，到2005年底，发卡量比2004年的几万张翻了三番。

    骏丰总经理说的没有错，国内信用卡还远不是个成熟市场，征信体系和市场受理环境不完善阻碍着市场发展。尽管营销外包在国外早已是成熟的商业模式，美国的发卡量在5亿张左右，有好几家市值在300亿—400亿美元的信用卡公司。但在中国，这还是个需要普及的观念。

    很容易看出尚诺这样的第三方营销平台对银行的价值。根据麦肯锡的预测，中国信用卡市场2013年利润将达到130亿—140亿元，成为仅次于个人住房贷款的第二大零售业务。“但是目前来看，信用卡给银行带来的是常年的亏损和大量的后续投入。”涂志云说，除了广发行已经赢利、招行接近赢利之外，其他银行都无一例外地在做赔钱生意。而早期的“街头营销”手段已经渐遭淘汰，激烈的市场争夺中各家银行的花样时时翻新，开卡送礼、免年费等也已是司空见惯。