终结四面出击的作战方式，圈定能够发挥自身优势的根据地，铁通开始认真书写“小人物”差异化生存的故事。
作为目前中国实力相对弱小的电信运营商——中国铁通集团有限公司的董事长，东北人赵吉斌近来的心情相当不错。
“看到我们的最新战略规划了吧？你们的文章要多宣传我们的新战略。”1月19日，紧挨金融街的广宁伯街金泽大厦12层，一口东北话的赵吉斌在其办公室接受《商务周刊》采访时，开门见山替铁通制定的新战略做宣传。
在2006年12月底结束的铁通公司年度工作会议上，赵吉斌宣布了他为铁通精心勾勒的一幅三年发展蓝图：2007—2009年，铁通将把铁路GSM-R通信技术、数字集群和中小企业信息化三大业务作为发展重点，通过走专业化、区域化和差异化的道路，争取在3—5年内，把铁通逐步打造成为专业化信息通信运营商。
当2004年赵吉斌刚刚来到铁通时，铁通已经在追求“全国性公众电信运营商”的梦想中跌跌撞撞走了好几年，并且碰得头破血流。经过3年的内部调整，赵吉斌开始努力将这列曾野心勃勃的火车扳向他心中所设想的轨道——争取在未来3—5年，将铁通由面向社会的全面展开阶段，逐步转向为面向行业、企业和高端用户提供专业化服务的阶段。
打响第一枪
在2006年12月的香港电信展上，铁通推出了自己针对中小企业信息化领域的业务——“商务新动力”。由此，继中国电信“商务领航”、中国网通“宽带商务”之后，中国的三大固网运营商全部进入中小企业信息化市场展开角逐。
目前铁通的商务新动力平台共有17个业务，既包括电话接入、宽带接入、IP视讯、视频监控等常规CT（语言）业务，也包括了办公OA、网络安全、企业邮箱等IT业务。
赵吉斌透露，铁通的中小企业信息化将首先依托铁路运输为突破口。
先后在长春、呼和浩特和郑州等多个铁路局担任过局长的赵吉斌对《商务周刊》分析，中国经济运行中，电力、石油、煤炭、粮食和木材等五大行业运输全部依赖于铁路，铁路运输占中国陆路运输量的86%。他认为，现在的电力紧张根源在煤炭紧张，而煤炭紧张是运输紧张。各企业最关心的是煤炭从出场到车站再到电厂的实时运送信息。他透露，最近铁通已经与中国电力投资集团公司签订相关合同，在电力运输信息化方面展开合作。
“别人发展中小企业信息化产品，我们也生搬硬套，就没有出路。电信和网通一进来，价格可能比我的低，技术可能比我的强。但如果我用‘商务新动力’去套铁路领域，谁也没有我有优势。”赵吉斌认为，铁通发展中小企业信息化业务的优势有三，第一，铁通有资源的优势，从煤矿到铁路都有铁通的人员，别人建设要投资，铁通不用，只需要将资源盘活；其二，铁通在铁路专网上有人员和机构；第三，铁通的人既懂通信又懂铁路运输，最重要的是与铁路有情感优势。
在铁通最新的发展战略中，中小企业信息化业务被铁通寄以厚望。赵吉斌告诉记者，铁通2007年在对省市分公司的领导进行业绩考核时，将重点参考其对中小企业信息化业务的推广力度。
铁通商务新动力业务推广负责人，铁通市场策划处副处长高鑫告诉《商务周刊》，2007年铁通确定了以4007企业热线通和95105呼叫中心平台、IPVPN、网络传真等目前发展较成熟的业务进行重点推广。“铁通先把2—3个业务做到最强，让用户需要其他业务时能够想到我们，到时候再整合营销，进而带动整个客户品牌做大。”高鑫介绍说，在地区上，铁通将主抓东部上海和南部广东等对增值业务比较感兴趣的地区，西部则主抓特色业务。
在推广中小企业信息化业务上，铁通每个省份的工作都不尽相同。有的省把精力放在物流上，有的则向厂矿力推。以内蒙古为例，由于东西南北跨度很大，企业机构的分布相对分散，对IPVPN这类业务的需求迫切。这类省份的企业要实现信息化就必须组网，而IPVPN比较适合，因此铁通内蒙古分公司的业务重点就是把IPVPN做大做强。
“山东是抓住行业里的重点企业，河北地区则主抓环渤海，把包括首钢在内的刚刚入驻河北新区的企业拿下，然后总结得失成败，最后再把这个行业全部搞定。”高鑫雄心勃勃地说。
曾经输在起跑线上
“铁通错过了两次发展机会。” 信息产业部电信研究院副总工程师杨培芳，在谈到铁通这几年逐渐被边缘化的原因时对《商务周刊》说。
除了早期的邮电公网之外，铁路网是最有实力的通信骨干网络。因此，大多数国家都是通过引入铁路通信给垄断的电信市场引入竞争，日本就是一个典型的例子。
在杨培芳看来，铁通丧失的第一个机会是，错过了国家1993年在电信行业引入竞争的机会，最终由当时原电子工业部等成立了中国联通公司。
“朱总理在1998年要求隶属于铁道部的铁通和联通合并。铁通不愿意，自己有几万人，看不起联通当时的规模。” 杨培芳回忆说。
当中国电信南北分拆后，铁通想和联通合并，但联通一方面感到铁通包袱太重，另一方面也想雄心勃勃独立干一番事业。杨培芳认为，这不仅耽误了铁通，也影响了联通市场的快速拓展。
2000年，铁通正式更名为铁道通信信息有限公司。当时的固话市场相对较大，且只有中国电信一家，而移动市场被移动和联通占据，于是铁通有了涉足固话市场的想法。2001年开始，铁通四处投资，尤其是加快进入固话市场。
但南北电信分拆之后，本就发展较缓的固话市场有了中国电信和网通这两个巨无霸，市场空间越来越小，优质的客户已经被占领，铁通又不能开展移动等全业务经营，日子变得越来越难过。
“如果那时铁通能尽快转型，将自己的战略定位转移为依托铁路搞专业化和区域化，同时选择优良的区域发展社会网，那么接下来的几年铁通可能走得就会更加平坦。”尽管2004年才到铁通任职，但谈起自己上任之前铁通的发展，赵吉斌也不无感慨。
