一家专注于技术研发的初创企业如何找到市场的方向感。

    中国电子学会主办的两年一度“中国研究生EDA（电子设计自动化）竞赛”，让很多大学生知道了EDA这个集成电路领域的专业词汇，但严格说来，“这类EDA大赛只是EDA应用大赛，而非EDA设计大赛”，北京华天中汇科技有限公司副总经理杜玉惠向记者介绍说。

    所有电子设计的辅助软件工具都可以称为EDA，在集成电路领域，EDA就是向芯片商提出芯片频率优化建议的软件工具。随着深亚微米工艺的发展，芯片设计思想正在发生深刻改变。集成电路中寄生参数导致的时序延迟往往导致逻辑工作失败，此时芯片设计师需要有EDA软件来分析电路的工作状况，缩短产品设计周期。华天中汇便是清华科技园内的一家EDA软件开发企业，产品专注在IC设计的后端设计领域。

偏爱start-up

    杜玉惠是一名具有典型学者气质的女科学家，娴静而平实，但她认为自己有着愿意不断接受挑战的性格，这一点有她的履历为证。

    杜1989年从清华大学电机系硕士毕业后，先去一所大学当了教师，1990年辞职“下海”，加盟了一家代理EDA巨头Synopys品牌产品的香港公司，所做的工作是向电子工程师推荐EDA产品，由此进入EDA和集成电路行业。

    那时候集成电路和EDA在中国都属新生事物，志在技术的杜玉惠不甘心长期做代理，她先后跳槽到MIE公司和AMD公司，任芯片技术支持工程师。这让她成为中国最早参与FPGA（现场可编程门列阵）和CPLD（复杂可编程逻辑器件）的少数几人之一。

    在AMD工作拿着高薪和各种福利，每年有大量的出国机会，这样的生活在旁人看来似乎应该很满足了，但杜玉惠在AMD待了三年半之后，却又辞职跳槽到一家EDA公司。她回忆当时的决定，是因为她发现在AMD无法学到真正的核心技术，高技术人才在这里存在“学习的天花板”。她在AMD做技术支持，几年下来并没有多少技术积累。“甚至有些中关村卖芯片的人都比我懂得多。”杜玉惠笑着说，新来的年轻人很容易将年纪大的技术人员边缘化，“让你变得又贵又不好用”。

    此后不久，杜玉惠所在的公司被美国Synopys收购，她成为Synopys（中国）的技术骨干之一。2002年中，她的朋友胡承敏筹划创办自己的第三家EDA公司，为节省成本，想把研发放在中国。胡力邀杜玉惠加盟为其打理中国业务，当时已经近40岁的杜玉惠几经权衡后，加盟了初创企业华天中汇并出任副总经理。“新公司对我的吸引其实就是挑战和施展空间，”杜玉惠说，“我偏爱start-up（创业型小公司），以我的经验来讲，这么多年下来，受到锻炼的时间都是在创业型小公司。”

    从物质得失来讲，反差无疑是巨大的。在跨国公司，杜可以“一年多次出国”，在华天中汇却几乎没有出国机会；待遇减少了1/3，公司资金链紧张时投资人还得自己掏钱增资；刚起步的几个月为“节约闹革命”，杜的工作场所在清华大学一个教研室借来的办公桌。

    杜玉惠说她是一个不满足于现状的人，“在一个公司干几年就会烦”，但在华天中汇做了四年多之后，她却没有丝毫倦意。“这是我第一次参与一个完整的创业过程，我希望把它做成功，我希望这辈子做成一件事业。”杜玉惠说，在华天中汇，她不仅在技术上发挥了个人价值，更宝贵的是从财务、人事到企业运营管理的各方面，她都学习到很多东西。在她看来，领导一个公司获得成功带给她的成就感，远远超过自己一个人的成功。

差异化生存

    中国人在EDA研发方面的天赋很高，美国硅谷从事EDA的技术人才中，华人占了近一半。华天中汇的创始人、董事长胡承敏早年留学美国，在美国EDA业界工作多年，之前已经创业成功两家EDA公司，均出售给了Synopys。2002年他看到在中国运营同等规模公司的成本仅相当于美国的1/8，于是决定在中国成立一家公司专事研发，美国的姊妹公司则负责市场开拓和技术指导。2002年8月，以260万元启动的华天中汇正式成立。

    杜玉惠很享受看到公司从只有她一个人到2人、5人、8人，直到现在12个人的稳步成长过程。在此过程中，公司曾经因为资金紧张而内部融资，由于股东对公司的前景“有充分的信心”，所有出资人再次出资维持公司的发展。这种信心在2006年5月之后更为增强，因为公司的产品ICExplorer正式研发成功，目前已得到客户的订单，成为美国和中国公司的主打产品。

    一家专注于技术研发的初创企业如何找到市场的方向感，将技术“变现”，杜玉惠深感这一过程中的曲折不易。

    作为一名资深的EDA技术精英，杜玉惠早就看到，在EDA领域，大的软件公司由于产品庞大难以产生大的创新，它们更多的是通过并购小公司来实现产品创新——也就是说，这是一个小公司不乏机会的市场。华天中汇果然在这个市场打开了缺口。

    EDA行业的惯例是，软件公司将自己开发的EDA软件先交给芯片设计公司反复试用、更新和改善，一段时间之后，芯片商再决定要不要购买软件的许可证（Licence），价格从每年十几万到数百万美元不等。

    “我们中间也走过弯路。”杜玉惠说，华天中汇的EDA产品从零开始研发，最初定位于为整个芯片做分析和优化，到2005年底产品研发到一定阶段，开始希望在市场上销售的时候，发现客户试用的反响并不太好。她介绍说，最主要的问题是客户觉得软件的针对性不强，并未提高芯片中最关键的时钟信号的效率，导致芯片的频率不能大幅提高。而且由于分析面太大，软件向客户提出的建议过于分散，“大而全，并不实用”。

    这意味着华天中汇需要把自己的产品改良为重点针对芯片某一项性能而推出的软件。最初的选择很多，RC寄生参数提取工具、静态时序分析等路线，杜玉惠和她的同事们都考虑权衡过，但最后一一否定。“因为那样会跟Synopys、Cadence等大公司形成正面竞争，”杜玉惠说，“小公司肯定会吃亏。”