那么对于你领导的这些人群来说，他在使用这些权利的时候，他们会有什么样的反应呢？他们可能会说是或者说不是，但是他对于你领导的这些人的影响并不是特别深刻的。那么再看一下后面2种，就是专业知识或者是榜样的力量，它是一种由于你个人的因素所产生的力量，这个与前面的3种力量是不同的。他们信任你，那么通过信任可能会改变你这个人的态度或者是价值，而这种改变是一个长期性的变化。比如说他们会认同你，为什么认同你呢？因为你是一个好人，是一个榜样，如果你要求我按照你的要求做一件事情，这是一件好事，那么他肯定会按照你的要求去做。那么这个就是认同，就是你对一个人的认同。比如说在中国，我看到有很多姚明的海报，很多人都认同姚明，他们也想成为像姚明这样的球星。那么比如说在前几年的时候，有很多的年轻人就非常追随迈克尔·乔丹，这就是一种认同的观点，他们非常忍痛乔丹。他们并不知道他们为什么认同你，但是这个仅仅是出于信任他才决定认同你。那么最后一个就是在使用这种专业或者是专家的知识或者是榜样的时候，他可能会产生一种长期的内在的变化。
前面我已经讲到在美国的西点军校当中我们非常注重人格和品格的培养，我们会帮助学员培养他们非常好的价值观，当然我们也会树立非常好的榜样。我们希望这些学员能够通过这样一些榜样的力量来更加信任他们的领导，这样他们会对这个领导的价值观非常认同，就会把这种价值变成自己的价值，这样就会推进一个组织当中一种长期的变化。那么可以说前面3种的方式就是这种强迫或者是奖赏的方式，它产生的效果都是短期的，而后2种方式是长期的效果。2年之前我在西点军校，那个时候我还是非常年轻的。我有一些朋友，他们在伊拉克打仗，那么还有很多的朋友他们可能马上又要到伊拉克去打仗了，那么当时我们考虑的就是他们到伊拉克打仗的时候，如何更好地拥有一个价值？如何更好的完成他们的工作？如何更好地拥有一个价值。首先我们要完成总统给我们的任务，伊拉克我们有这样一个联军的指挥，我们当然对伊拉克人民的反应并不太清楚，当然了，当时我们手里有很多的钱，可以分给当地的人。比如说你想建一个基础设施，我们给你多少多少钱，这样的话，我们希望他们不再跟我们打仗。当然在军队，我们也有很多的武器，都是大型的武器。我是在坦克上工作的，我有着120毫米的炮筒，非常吓人，我们也有很多所谓的威胁性的手段。但是我们看到了我们的使命，我们的使命是把我们这些伊拉克人民的心改变，所以你可以看到这样的权利的来源，一种是合法的，一种是奖赏的，一种是威胁的，这3种权利并不能改变人们的心。所以我想我们应该能够建立起一种所谓专家和榜样的力量，通过这样一种力量或者叫做权利，能够完成我们具体的目标。这就是当地人为什么要听我们军队的军官告诉他们怎么做事，因为我们在军队当中有很多人是对经济很在行的，甚至很多人对政治很在行，我们西点军校学生也有当总统的。当然在这个方面我们并不知名，很多人都知道我们是一个军队的机构，所以我得到了这样一个结论“作为一个企业所需要的，你必须要建立一个榜样的力量”，在人民中建立一个榜样一个力量是很艰难的事情。我们在这方面做了一些思考，当然我们还必须在做这个事情的时候改变我们的装束，我们不能穿着战斗服一样的衣服做这种事情，我们当地的翻译也是从当地选的。我当时也不知道我们这样的一种努力是不是可以被当地人所接受。当然了，我们要做这个事情的时候，我们自己的想法首先要做一个改变，我们的使命不光是军事上的，而是我们要做一切力所能及的事情达到我们的目标。怎么能够改变人们的心，所以我们要满足当地的人的需求，来创造一个和谐的环境来完成我们的任务。
一般看起来改变思维不是一个很长的过程，但是实际上确实是很长的过程，当我们开始这样的活动一周之后，我的翻译告诉我，当地的老百姓对我们这个部队的态度已经发生的变化了。我们以前的做法是我们的车辆跟其他的车辆保持一定的距离，还用一种强迫的手段让他们为我们让路，那么现在我们更多地采取了尊重的方式，这样的话，别人从我们身边走过的时候也并不认为我们是一个威胁了。而从我们长期的目标和使命来看，我们是更容易完成我们的使命，我们更容易成功。所以6个月之后，我又花了1个月的时间在伊拉克看一下他们后来到底怎么样。他们这个时候创造了一个非常好的环境，这个环境不光是对老百姓来说是很好的，对我们军队来说也是非常好的。这些老百姓更高兴了，而且我们的士兵也感到更愉快了。这并不是说我们这些军队是一些更优秀的士兵，或者说他们内部的功能更强，而是我们的士兵首先改变了他们的思维，改变了他们从事事情的方式。而且我们拥有一个非常优秀的领导。我们非常高兴可以看到这样一个小小的幻灯在现实中讲了这样一个非常有意思的故事，在现实中我们可能没有注意到这样的转变，但是你一旦实施之后就会看到结果是怎么样的，我相信大家在生活中也会这样做，在业务中也会这样做。
当时你谈到什么是权利？你企业内部的权利是比较容易明白的，因为你有这样一个职位，你有相应的合法的权利，你有所谓的奖励的权利。但是我们知道现在的世界变得越来越扁平了，企业之间的交流越来越多了，我们在企业之外可能你的权利就不那么清晰了。比如说你是中国最大的一个企业，但是你可能到了阿根廷人们并不一定这么样地尊重你的权利，你必须通过其他的方式来证明人们对你的尊重和信任是值得的。我相信大家都知道怎么创造所谓的专家的权利是比较容易的，但是榜样的权利确实是有更大的挑战，我想一会儿再讨论这个问题。
我想再讲一下如何影响别人的方法。首先要创造一个联盟，这样的话别人会帮助你。经常会讲到一个故事，就是一个年轻的军官，有的时候我有好的想法他不一定会听，我会跟他说我的这些想法，但是他说他不喜欢我的这些想法，所以通过这个我学习到了，我首先要跟我的伙伴进行交流，得到他们的想法，然后跟我们的上司进行交流。我们其中一个军官，比如说我说可以把我们的坦克拿到野外进行训练，第一个军官可能会说同意，第二个可能说如果大家都同意我就同意了。其实这些所有的都是一些简单地技巧，通过这些做法你可以影响别人，如果你这样做的话，你就会知道它的结果是肯定的。
