在全球铁矿石国际谈判前和谈判刚刚结束之后，《商务周刊》先后两次专访了淡水河谷公司执行董事、铁矿石负责人何塞·卡洛斯·马丁斯。在淡水河谷位于巴西里约热内卢的总部大楼里，记者和马丁斯面对面，一起探究了铁矿石这个牵系国人神经以及全球经济命脉的商品背后的故事。

    《商务周刊》：2月25日，与宝钢的谈判刚刚结束，对您的谈判对手以及中国钢铁业的印象如何？

    何塞·卡洛斯·马丁斯：每隔三个月我都会去一次中国，走访客户、谈判、开发新客户，每次至少待10天。我考察过许多钢铁企业，中国在这方面的发展是世界领先的，发展速度令人吃惊。一个有趣的例子是，我们在巴西总部开会或讨论问题时，常用到一个词“中国速度”，就是形容很快的意思。

    事实上，宝钢很了解国际钢铁市场，他们在谈判过程中表现很好，很聪明，只是市场情况不利于他们，使其处于弱势。淡水河谷一直强调，不想将价格强加给客户，我们希望和客户一起展望未来，协商价格，而不是希望买一次高价就走的短期关系。长久经营和达成合理的价格是我们坚持的理念。目前，铁矿石市场的问题在于发展过热，市场存在泡沫。同时现货市场也使得价格波动很大，有的生产企业按现货价格出售获利，而淡水河谷是不参与现货市场交易的。

    每次去中国，我都希望多了解中国，和我的同行保持良好的关系。淡水河谷在中国的业务整体来说很好，唯一的遗憾是我们不能满足中国朋友的需求。2007年我们总共向中国销售了近1亿吨矿石，位居向中国出口矿石的所有企业中的第一，但这仍远远不能满足。世界其他地方没有人能有这么快的增长。可以说我们的产量增长10%，中国的需求就会增长15%，我们增长15%，你们就能增长20%……总是有差距。淡水河谷总是在追赶中国企业的需求，这是个很大的问题。

    《商务周刊》：淡水河谷内部是如何应对和组织每年的铁矿石谈判的？

    何塞·卡洛斯·马丁斯：淡水河谷有一个谈判团队，分别与代表不同市场的客户进行谈判。在此之上还有一个“协调人”，在各个不同的市场上进行协调，我本人也亲自参与其中。淡水河谷与中国的谈判就是公司驻中国代表处的人员在谈。

    《商务周刊》：您曾提到，中国是未来拉动铁矿石需求的重要因素，到2011年将占全球需求的54%，您如何得到如此详细的预测？

    何塞·卡洛斯·马丁斯：这个数字还是比较保守的，当然中国钢铁行业协会每年的预测也是趋于保守的，实际发展肯定会超出预测。

    1978年，淡水河谷就开始向中国销售第一批矿石。还记得，当时中国像样的酒店都找不到，我们到中国四处走访，说服客户使用我们的铁矿石。现在，中国是淡水河谷巴西在海外最大的业务，虽然远离中国，但我们有很多员工是中国人，讲中国话，了解中国的情况。每天早晨9点，我都要和在中国的首席代表进行一番交谈，从他那里了解中国发生的要闻。同时，中国的信息也是很开放的，淡水河谷可以通过很多途径了解中国，包括互联网、媒体等。当然信息太多也会让人无所适从，因此我们就需要懂得当地情况、懂得行业发展的人来解读。

    淡水河谷还有一个商业情报部门(business intelligence)，拥有先进的系统，以巴西为中心处理各地市场的情况。同时，我们的员工还在世界各地与客户交流，了解他们的诉求。目前铁矿行业处在振奋人心的时刻，很多事情都在发生，我们必须对此有所了解。淡水河谷的两万员工中有120位进行销售工作，其中负责商业情报的至少有30位，其他人员也都参与信息收集。在中国，人们非常重视人与人之间的关系，否则很难开展业务。淡水河谷非常希望能真正融入中国市场，被看作是中国公司，而不是一家进入中国向中国出售产品的外国公司。

    《商务周刊》：近年，铁矿石价格谈判是否反映了真实的市场价格？在您看来，这个价格的决定因素是需求方还是供应方？

    何塞·卡洛斯·马丁斯：铁矿石谈判执行的“基准价格机制”是30多年前建立的，一直行之有效。这种机制就是行业中的最大买家和卖家坐在一起谈判价格，达成协议后行业内的其他企业跟随接受。每年12月就开始为下一年的基准价格进行谈判。我们根据自己对下一年市场发展的看法，即供需间的关系做出判断，分析市场的供应是过剩、供需平衡还是供应不足，我们要怎样进行产能投资，然后定出价格，与钢铁企业谈判。一旦谈妥，其他企业，无论是欧洲的还是日本的，一般都会接受。这样的定价机制存在是因为行业内长期存在供给产能过剩的问题，它的好处在于价格是公开的，人们在投资时可以进行参考。

    目前的市场处于敏感时期，中国的钢铁业增长迅速，矿石消费量巨大，产能已经没有剩余了。如此一来，现货市场中价格走高，很多钢铁企业为了能买到矿石就要多付钱。所以，目前的铁矿石市场处于非常不稳定的时期。

    2007年淡水河谷与宝钢协定提价9.5%，但是这并没有抑制住对于铁矿石的强大需求，最终还导致供给不足。今年钢铁企业希望价格再下降，但供需的现实情况是不允许的，这也导致今年的价格谈判就比去年更艰难些。

    另外我发现的一个问题是，中国企业的经营理念和其他国家不同，只要有利润，就要持续生产。如果是欧洲和日本等国家的企业，在钢铁价格降到一定程度后，就会停产，而在中国，生意人为做成生意都能把价格降到最低。这种做企业的心态似乎没法改变。