吴昕达神色振奋，却又夹杂着一丝疲惫。6月1日，北京国际俱乐部，商务部部长助理黄海、国务院台办副主任王在希、中国商业联合会会长何济海、北京市政府副秘书长王小明等重要人物坐在了一起，而吴昕达是这次聚会的主角——这位台湾新光三越百货公司总经理宣布与北京华联合资，在寸土寸金的CBD地区华贸中心投资7.5亿元人民币，兴建北京营业面积最大的高档百货店，预计将于明年第一季度开业。

    吴昕达曾经是位建筑师，现在，他是一名商人——作为台湾百货业大王吴东兴的长子，他继承了家族的事业，两年前成为台湾新光三越百货的总经理。他的父亲10年前在台湾创立的新光百货，现在已经快速成长为台湾百货业的第一品牌，年年蝉联台湾百货龙头宝座，仅去年营业额就达到648亿元新台币（约合162亿元人民币）。 现在，新光三越在台湾岛内已拥有13家连锁门店，占据着台湾百货行业30%以上的市场份额。

    但为了筹备华联三越北京CBD百货店开业，吴昕达已经熬了很多个夜晚。在之前的一年多时间里，吴大部分的时间呆在北京。除了投入资金，这位建筑师出身的总经理也更多地为这片新天地投入了激情。

百货公司是休闲的地方

    《商务周刊》：新光三越是台湾最大的百货公司，请问首次进军大陆的新光三越将以什么面貌出现？

    吴昕达：即将开业的华联新光占地达到18万平方米，经营面积有11.6万平方米，地下有四层，地上有六层，有1300个停车位。它的面积非常大了。在这里，我们除了百货公司的专柜式运营服务，还具有大型购物中心的多元娱乐与服务动能。我们将投入7.5亿元，就是为了给顾客一个愉快的、休闲的消费经历。

    《商务周刊》：你所认为的“为顾客提供休闲的消费经历”包含什么？在北京，很多百货店都有相应的配套设施，比如电影院、滑冰场、美容健身机构、丰富的餐饮场所。您认为你们将会有什么不一样呢？

    吴昕达：是的，北京的一些百货店发展得很好，也受到消费者的喜欢，从他们那里，我们有可以学习的地方。我们的合作方华联公司，就是一家很好的当地百货企业。通过和他们合作，我们能够更了解当地市场。
就新光三越本身而言，我们有自己的服务角度，我们希望能如同在台湾地区一样，把硬件做好，同时也会把很多服务的项目带进来。总之要创造出一个最舒适的环境。

    具体来说，在内地我们经常看到的一个现象是从开发商的角度来进行商业开发，大家看到的百货公司是一个混合的建筑，楼上有办公楼、水电设施等很多东西。但我的经验是，要从建筑设计开始，就依照未来经营的需求，考虑到很多东西。比如通往停车场的车道，我们会在建筑设计的时候就考虑到坡度问题。我们会让它更为平缓一点，因为你需要考虑到女性顾客开车前来购物，她身材会小一点，她的视线和男性不一样，如果坡度高了，女性顾客或许会紧张；有时候停车场车道会有3、4层，也有可能让顾客觉得天旋地转，所以要从坡度和其他建筑上考虑来解决这些问题。还有，停车场车道天花板上的灯是否刺眼等等。总之，很多细微的东西都会从顾客的角度考虑。

    《商务周刊》：您是一位建筑师，曾经在台湾参与了7家新光三越的筹备，其中5家都是您亲自参与设计的。此次华贸中心店您也动手参与设计了吗？您对设计主要偏重于哪些方面？

    吴昕达：一位开车的顾客，它对新光三越的第一印象会从哪里开始呢？其实不是店门，而是停车场入口。顾客在到店过程中出现差错，对新光三越的印象就会打折扣。所以，建筑设计和相关配套是很重要的。我这次也参与了一些意见，主要还是考虑如何服务顾客。在台湾，我们的百货店一定要保留空间给全天候服务的专业护士，医护室绝不能省，这才是真心替消费者服务。而且我们在台湾的店铺，开业后仍然会继续完善，比如不定期在分店的柜位配置上做些小调整，放宽走道、拉高天花板或导入阳光等等。 

    当然，这些硬件条件是和软件服务结合的。在新光三越，服务是从顾客出门想着要来新光三越的那一刻就开始启动。有一些顾客可能会较早来到商店，所以我们会在开店半小时前，夏天提供冰咖啡，冬天奉上热茶；除此之外，还推出娃娃车给手抱婴孩的妇女使用，或发送商店的广告单让顾客打发时间。 

    要知道，给顾客带来记忆也是一种服务。你所做的这些，多数消费者很难说出有什么具体改变，不过确实有客人到了别的卖场，却开始怀念起新光三越。能够感动客人的商店，才是优秀的。

    《商务周刊》：北京是个竞争很激烈的市场，您认为在北京您的主要竞争对手有哪些？

    吴昕达：市场本身对百货公司会有自己的考察，竞争的关键在于顾客，最大的挑战是我们能够在北京把服务做得更好。这样大的一个商场，能够使各种顾客安心，有安全感，我认为这是对我们的竞争。

奢侈品的定义要拓展

    《商务周刊》：现在，内地的商业政策已经放开，新光三越有条件在大陆独资开店，不过我们看到新光三越选择了和华联合作，各自占50％的股份。你们在决定和华联合资之前接触过多少潜在的合作对象？选择华联的原因是什么？

    吴昕达：我们当然谈了很多家。我们和华联的合作不是选择，而是大家走到一起，这是缘分，双方有非常清楚的共识。至于分配比例问题，我们没有考虑过这个问题。我们就是想把这个事情干起来，没有说你要出多少我要出多少的想法，把这个公司做好才是最重要的。你看到，我们的股份比例是各自占一半，这在合资公司里也比较少见，但我们相信，这样才能更好地同舟共济，因为从一开始就不考虑控制权的问题，大家才能够很好地交流。

    《商务周刊》：华联以前并没有做高档百货的经验，这一点请问你们是如何考虑的？

    吴昕达：华联以前的确没有做高档品牌的经验，但是一个最好的团队是能够互补的。华联是一个很熟悉当地市场和政策的公司，有很多专业化的经验，也能够加速我们成立这家店的进度。最主要的是，我们有共同的理想。

    《商务周刊》：现在一些国际知名的奢侈品牌是否已经准备进驻华联新光？在华联新光，奢侈品牌的比例会占多少？ 

    吴昕达：是的，众多国际知名品牌已经准备进驻华联新光，包括一些首次进入大陆的国际名牌商品，比如欧洲最高档的时尚食品品牌Fauchon。

    但是，我想说说奢侈品这个概念，什么是奢侈品？我认为奢侈品并不代表着单价一定特别高，而是它的品味和方式都很独特、很高，我理解的奢侈品必须是精品。

    在台湾，我们就有一些当地的重要品牌，不仅仅是国际品牌才是好的。比如“夏芝”，以前是台湾本地的一个品牌，在我们百货店销售情况很好，现在已经在上海外滩开了一个旗舰店。这都是我们的光荣啊，生产者这么用心的去做，我们就要把销售舞台搭好。在大陆，有这样丰富的资源，这么多好的物产，我们要如何去包装，如何去发掘好的东西提供给消费者，这才是重要的。

“商圈拓荒者”

    《商务周刊》：作为百货业的专家，您个人认为北京未来在百货业的竞争会集中在哪些方面，和现在有什么不一样？业态的发展会有什么变化？Shopping Mall会占据什么样的位置，根据您判断是否会是主流模式？

    吴昕达：中国的百货业竞争特别激烈，尤其是这几年更是如此。当国际的零售业集团挟其全球连锁强大的竞争优势进入内地时，北京当地的百货业肯定会受到很大的冲击，但这对消费者是件好事。原本只满足生活基本需求的百货业开始要去思考，要如何跳脱现在采取价格竞争、拼命返券的“红海”策略，转变到利用在地化的竞争优势及资源，提升本身竞争力，找出属于自己商场特色的“蓝海”策略才是最重要的。

    北京未来的百货业会随着两部分的因素有所改变。第一是短期因素：2008奥运的到来。2008奥运对北京来说是件很伟大的事情，几乎全北京的发展策略都环绕着奥运这个主题，无论是市容整治还是交通建设，甚至是服务的提升。北京市于2005年制定北京市商业服务业迎奥运三年行动计划，就是希望藉此提升国内商场的服务水平跟质量，以求在奥运会举办之际，提供更良好的服务给来自世界各国的运动员和观光客。所以说服务应该会成为百货业下一个竞争的重点项目。第二个因素是中长期的因素：民众消费意识的抬头与市场区隔化。我们看到，中国这几年的经济发展快速，已让许多的人足以满足自身的基本温饱需求，商场只是单纯提供购物基本需求的时代已经过去了；加上世界级的零售巨头进军大陆，在价格的比拼上，百货业肯定会输给以量压价的量贩店。商场该朝着如何找出自己商场的经营特色，如何舍弃以价格竞争作为与其他同业竞争的唯一诉求，如何去做同中求异，以提升商场的服务面向，甚至是提升自己的商场定位，到达一个足以教导顾客如何生活甚至是给顾客一个梦想的水平，才会有机会在激烈的竞争当中脱颖而出。